零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的現(xiàn)象之一，就是商家之間越打越烈的促銷戰(zhàn)，絞盡腦汁只為勃眼球、聚人氣，商家打得正酣，消費(fèi)者卻有點(diǎn)疲勞，甚至出現(xiàn)了商場(chǎng)“不打折就賣不動(dòng)”的現(xiàn)象。如何營(yíng)銷創(chuàng)新?如何把吸引過來的目光轉(zhuǎn)換為上升的銷售額?是成功營(yíng)銷永恒不變的主題?？蔂I(yíng)銷活動(dòng)想好后，陳列怎么做呢？

根據(jù)促銷的力度大小不同，所引吸的人流量自然也不同，商場(chǎng)會(huì)根據(jù)預(yù)估人流量的大小來調(diào)高扣點(diǎn)，比如平時(shí)的扣點(diǎn)是25%，商場(chǎng)通過促銷活動(dòng)吸引來吧大量的人流量，其扣點(diǎn)勢(shì)必提高到30%以上甚至更高，商場(chǎng)扣點(diǎn)的上升，會(huì)直接導(dǎo)致品牌回款率的降低，大大壓縮了品牌的利潤(rùn)空間，而品牌呢自然不會(huì)眼睜睜的給商場(chǎng)白忙活，自然會(huì)在產(chǎn)品上做文章，這也是必須的。

而陳列的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品，陳列什么呢?下面我將所有的促銷活動(dòng)按人流量大小分成人流量正常和人流量特大兩種情況來講解產(chǎn)品與陳列：

一、人流量特大——活動(dòng)包括“秒殺”、“限時(shí)搶購”、“有錢翻倍花”

1、秒殺一詞源于網(wǎng)絡(luò)游戲，意思是一秒殺死對(duì)方，一招致命，用到促銷活動(dòng)中的意思是，產(chǎn)品在很短的時(shí)間會(huì)被搶光，意指價(jià)格超低，比如說1元T恤、30元大衣等等

這種情況，很顯然是做貨品清倉，可能是積壓很久的庫存，秒殺價(jià)肯定是在成本價(jià)以下的，但賣30塊就是30塊現(xiàn)金，壓在庫存里一毛錢都不是，況且這庫存產(chǎn)品的“兄弟姐妹”在正價(jià)時(shí)早就賺過錢了，這種情況下顧客一般超級(jí)多，可能會(huì)多得擠都擠不動(dòng)，那么這種陳列很簡(jiǎn)單，按價(jià)格陳列即可，30元的一區(qū)，20元另一區(qū)，50元再一個(gè)區(qū)……

當(dāng)然有些品牌會(huì)只拿幾款產(chǎn)品出來做秒殺，僅僅是做個(gè)吸引人的噱頭，這樣只需單獨(dú)給一個(gè)區(qū)集中陳列就行，我個(gè)人不建議這種形式，顧客會(huì)因?yàn)榈蛢r(jià)產(chǎn)品不喜歡而對(duì)高價(jià)產(chǎn)品甚至是品牌產(chǎn)生排斥，得不償失;

2、限時(shí)搶購——比如某品牌長(zhǎng)期不打折，突然在一下午15：00——18：00搞了個(gè)全場(chǎng)3折的活動(dòng)，18：00后恢復(fù)正常價(jià)格，這就是限時(shí)搶購，同樣人流量會(huì)超級(jí)大，這時(shí)陳列的主要目的是讓顧客找起很方便，只需要按品類集中陳列既可，如襯衫在一區(qū)、背心在二區(qū)、褲子在三區(qū)、連衣裙在四區(qū)……

3、有錢翻倍花——就是你拿100元可以買價(jià)格200元的產(chǎn)品，這種情況下，各品牌店的產(chǎn)品肯定是正價(jià)銷售，因?yàn)橘I單時(shí)只需要付一半的錢就行，其實(shí)說白了就是5折，只是比5折聽起來誘惑得多，這時(shí)的產(chǎn)品可能也會(huì)以過季的產(chǎn)品和嚴(yán)重滯銷產(chǎn)品為主，貨品自然會(huì)比較雜亂，這時(shí)既要保證顧客選購方便，又不能看起來太低檔，最好采用色系集中陳列，如下圖(1為黃綠藍(lán)依次集中、2為深淺咖米色集中、3為黑白色集中)：

二、人流量正?！顒?dòng)包括“搭配顧問”、“帥哥陪購”等特色服務(wù)

以特色服務(wù)為導(dǎo)主的活動(dòng)，大色是正價(jià)銷售，偶爾有點(diǎn)讓利，那也95折、9折之類的，能心安理得接受搭配顧問、帥哥陪購的顧客，要么比較有品味，要么比較有鈔票，這一類型的顧客非常注重她進(jìn)入的品牌店鋪與自己身份地位是否相符，那么針對(duì)這種活動(dòng)的產(chǎn)品自然是最新的產(chǎn)品，只需按系列陳列，充分展示店鋪的檔次感和產(chǎn)品的價(jià)值感，方能打動(dòng)這類型的顧客，如下圖：

當(dāng)然還有些活動(dòng)，在上面沒有提及，如折扣、買贈(zèng)、送代金券、舊衣?lián)Q新衣等，不管是什么活動(dòng)，均應(yīng)按照產(chǎn)品與針對(duì)的顧客群體做陳列，比如說同是折扣，A品牌7折，人山人海，B品牌7折，云淡風(fēng)輕;A商場(chǎng)送代金券人頭攢動(dòng)，B商場(chǎng)送代金券沒幾頭人在動(dòng);

所以，如果你的折扣極低，產(chǎn)品自然有變，陳列可以按品類陳列，如果折扣偏高，產(chǎn)品自然不差，則可以按系列陳列;

再回頭總結(jié)一下，促銷陳列的過程應(yīng)該是這樣的， 確定什么活動(dòng)——預(yù)估多大人流量——針對(duì)哪些顧客——賣什么貨品——怎么做陳列，陳列是最后的一環(huán)，前面幾個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，特別是針對(duì)什么顧客、賣什么貨品將是決定活動(dòng)成敗的關(guān)健。

（來源 零售網(wǎng)）